A remuneração variável de vendas (comissão) não deve ser paga somente aos vendedores. Ou seja, as empresas devem começar a considerar outras funções para elegibilidade deste tipo de remuneração. Projetos e modelos de Remuneração Variável conduzidos pela Bozza – Soluções Estratégicas em Recursos Humanos e estudos realizados pela Alexander Group (EUA) comprovam isso. A ação de “Venda” envolve muito mais que os cargos tradicionais de Vendas ou Comercial. Em outras palavras, funções como Pré-Vendas, Representantes de Desenvolvimento de Vendas, Administração de Vendas (com venda ativa e passiva) e Gerentes de Pós-Vendas, por exemplo, têm ações diretas e indiretas relacionadas ao processo de uma venda. Essa relação os torna elegíveis para receber o incentivo de programas de remuneração variável (comissão). Por isso, propomos a reflexão: sua empresa recompensa esses e outros cargos pelo sucesso de vendas? A remuneração variável (comissão) paga pelo sucesso da Venda através da “sensibilização, motivação e persuasão”, que orienta os compradores a assumirem compromissos de aquisição do bem ou serviço é uma das bases da função de venda.

O processo de vendas é um esforço coletivo

Ao substituir a palavra “venda” por “sensibilização, motivação e persuasão”, a abordagem dos cargos elegíveis se expande. Vender é o ato de informar os clientes e potenciais clientes sobre as ofertas de soluções de bens e serviços, auxiliando na tomada de decisões, garantindo o compromisso de compra e a satisfação do cliente. Por isso, uma análise mais detalhada das atividades ao longo do processo de vendas e jornada do comprador revela que várias funções apoiam alguns ou todos esses esforços. Você deve recompensar por esses resultados de sensibilização, motivação e persuasão quando estes cargos forem bem-sucedidos? As práticas tradicionais de remuneração variável (comissão) associam o pagamento de incentivos aos resultados da receita / lucratividade por produto e/ou linha de produtos, entre outros. Nem todas essas funções geram receita diretamente. Enquanto alguns são responsáveis por garantir a receita, como renovações, outros contribuem para a progressão das vendas, como garantir leads qualificados. Esses eventos de sensibilização, motivação e persuasão quando bem-sucedidos garantem a elegibilidade de remuneração variável (comissão) de vendas. Os sistemas de vendas habilitados digitalmente agora fornecem a plataforma para várias partes orientarem o comprador durante um processo de compra. O que antes eram estruturas isoladas, como Marketing, Vendas e Serviços, agora estão se tornando funções integradas e conectadas com a transferência contínua de responsabilidades de uma tarefa de vendas.

Cargos que podem ser considerados para efeito de remuneração variável de vendas (comissão)

Embora a tendência de recompensar cargos “não relacionados a vendas direta” esteja surgindo, muitos ainda não oferecem pagamentos de incentivos. Portanto, apresentamos aqui alguns cargos para considerar a participação de incentivo fora das funções de vendas tradicionais.

Representante de Desenvolvimento de Vendas

Estes cargos procuram identificar leads qualificados. Esses leads podem ser o resultado de contatos externos e proativos, de captação na web e de consultas recebidas. Considere recompensar o número de leads novos e qualificados com o incentivo pelo índice de fechamento de venda /negócios.

O que são leads qualificados?

São contatos que demonstraram interesse ou intenção de compra e se encaixam no perfil de público-alvo da sua empresa. Por isso, são naturalmente mais propensos a se tornarem clientes do seu negócio.

Gerente de Desenvolvimento de Negócios

Frequentemente designados para encontrar e cultivar novos negócios e oportunidades, os gerentes de desenvolvimento de negócios buscam oportunidades qualificadas para gerar recursos de vendas. Considere recompensar o número de novos negócios, oportunidade de receita (orçada x realizada), com o incentivo pelo índice de fechamento de venda /negócios. Use um plano de incentivo de risco.

Equipe de Suporte Pré-Vendas

Esta equipe trabalha diretamente com o time de Vendas e auxilia na configuração da proposta, geralmente garantindo as especificações técnicas corretas. Considere recompensar pela receita total realizada (não incremental) para esses vendedores. Use um indicador adicional no PLR ou Bônus.

Atendimento ao Cliente

O suporte de Pós-Venda ao cliente contribui para compras futuras e a satisfação do cliente. Capacidade e agilidade de resposta, resolução de problemas e incremento da satisfação dos clientes são os desafios deste cargo. Considere recompensar pela receita total dos clientes atendidos, aumento do índice de qualificação nas avaliações de satisfação do cliente, entre outros.

Gerente de Fidelização

Estes cargos são utilizados por empresas de software como serviço para garantir a manutenção do cliente e, potencialmente, a expansão e renovação de contratos. Outros setores também estão adotando modelos de receita recorrente. Esse cargo é fundamental para manter os clientes atuais e garantir a realização contínua do valor de compra dos produtos e/ou serviços. Considere recompensar esses cargos pela manutenção do cliente e, se for responsável pelas renovações de serviços, pagando incentivos por esse resultado adicional. Portanto, a remuneração variável (comissão) não se aplica apenas aos Vendedores. Outras posições da empresa que estão influenciando o cliente na direção da compra, apoiando e auxiliando a configurar os requisitos de compra, assegurando a satisfação do cliente e garantindo a adoção da solução são hoje todas elegíveis à remuneração variável. Em suma, a satisfação do cliente é fruto de um esforço coletivo. Ou seja, as estratégias que se destinam ao incentivo às vendas devem contemplar toda a equipe envolvida, de maneira que todas as etapas da jornada do cliente sejam valorizadas. Afinal, muitas vezes são elas as responsáveis por uma venda, seja direta, seja indiretamente. Então, estimular toda a cadeia envolvida é crucial para a saúde dos negócios e a manutenção ou mesmo o incremento dos resultados da empresa.